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空氣源熱泵行業(yè)沒有利潤怎么生存發(fā)展更別談服務了 我們又不是藥神
當下最火的電影，無疑是《我不是藥神》，一場“情、理、法、金錢”之間的思維碰撞輪回。撇開《我不是藥神》中的煽情，不應該只看高價藥讓病人不堪重負，更應該關注一下那些原研藥企對于新藥研發(fā)過程中所付出的巨大人力物力財力，更應該搞清楚為什么高價也是一件合理的事情。
現(xiàn)實世界里，格列衛(wèi)就是電影中“格列寧”的原型藥物。這款“神藥”的研發(fā)之路走得異常艱辛。從發(fā)現(xiàn)靶點到最終問世，格列衛(wèi)整整用了半個世紀的時間，而制藥企業(yè)諾華公司在它身上的投入超過50億美元。另一個數(shù)據(jù)，2016年，格列衛(wèi)的制造商諾華的總銷售額為485億美元，凈利潤為66.98億美元。換算下來只夠研發(fā)一款半的新藥，而新藥銷量如何還未知。因此，格列衛(wèi)幾萬元一盒的售價其實很合理，而且新藥只有10年的專利期。在這樣的壓力下，企憑什么不追求應得的利潤?
福布斯公布的全球主要跨國藥企近年研發(fā)支出
很難相信，看似有著高暴利的諾華公司年利潤率其實只有13.8%。放眼空氣源熱泵行業(yè)乃至整個暖通行業(yè)來看，13.8%的凈利潤率有沒有?應該是有的。這說明我們的日子很好過嗎?顯然不是。目前，隨著市場競爭環(huán)境的惡化，價格戰(zhàn)一直就戰(zhàn)火不斷。
之所以有價格戰(zhàn)的原因，很大程度在于目前行業(yè)中的產品同質化嚴重，而品牌價值又無法促使消費者立刻能夠做出抉擇，那么客戶就會在價格上做出選擇。客戶是金主，他們有選擇的權利，無非是后果自負。但是作為廠家與經銷商來說，報價不去追求利潤，那就是“犯罪”，那就是作繭自縛。
企業(yè)層面來說，一方面要保障企業(yè)正常發(fā)展，必須要不斷補強自己的軟硬件實力，這就包括購買新生產設備，完善品質管理，投入新研發(fā)費用等，這就是一大筆的固定支出，這一筆錢也沒法省;另一方面，企業(yè)都想做品牌，而品牌的基礎永遠是高品質的產品，他們也不斷需要生產出適合市場需求的產品，需要與更好的供應商進行合作，而更好的代價就是提高產品的成本，這筆錢也省不了;此外，企業(yè)要做市場營銷，要宣傳推廣，要定制政策，要市場公關，這筆錢也少不了;最后，作為一定規(guī)模的企業(yè)，他們持續(xù)構建自身更加全面、健康、合理發(fā)展的體系，確保企業(yè)方方面面都有序發(fā)展，特別是在服務方面，往往更是隱形的投入，而且費用更大。
因此，相比一些小企業(yè)來說本身就需要每年支出相當數(shù)額的運營費用。那么既然如此，企業(yè)憑什么不去追求合理的利潤來確保企業(yè)的正常運轉?從另一個角度來說，企業(yè)也可以降價，那么由于降價所造成的品質以及服務出現(xiàn)問題，那憑什么又一定要讓企業(yè)去買單?久而久之，企業(yè)沒有合理的利潤空間，行業(yè)還談什么持續(xù)發(fā)展?不降價，沒有單;降價，沒有利潤，這是企業(yè)端的兩難。
放眼經銷商層面，一方面，一個有道義的經銷商給客戶報價的時候，不僅僅只是設備的價格利潤，其中也要包含合理的服務成本。但是現(xiàn)在很多經銷商為了能夠奪單，有些報價不賺錢甚至是虧錢，后期通過不斷增項來賺錢。還有一些經銷商，只是為了單純賺取幾個點的設備差價，完全拋棄了服務精神，這些行為都是令人發(fā)指的。而另一方面，在選擇合作廠家的時候，經銷商也不要僅僅只看價格，而要看他們的企業(yè)平臺能夠給你帶來怎樣的服務與支持。廠家與經銷商之間的合作，不僅僅只是一場生意，而是一種價值觀與現(xiàn)實的融合。
有實力有背景做項目的經銷商的確相對輕松，服務問題所牽扯的精力較少，但是持續(xù)關系以及項目運作的成本較高，在一定程度上會占據(jù)項目本身相當比例的利潤。而做零售市場的經銷商，相對的壓力就很大，“要么做利潤，要么做規(guī)模”，如果要做利潤，首先要能夠扛得住市場競爭帶來的沖擊，面對目前市場環(huán)境中如此惡劣的競爭，想做到利潤的前提是經銷商本身需要有一個強大的平臺背書。
而矛盾的是，沒有很多年的市場資源積累根本無法實現(xiàn)平臺的搭建。沒有平臺，那就沒有強大的話語權，想做利潤那就無從談起。想做規(guī)模，那也必須要完成最原始的客戶資源以及售后服務體系的平臺搭建，試想一下，在一個城市里積累了幾千個客戶之后，這得需要多么強大的服務平臺才能夠應對服務壓力。做銷售不談服務，那很有可能讓所有的銷售利潤全部被售后所消耗殆盡。低利潤換取規(guī)模，這就像是一場賭博。在賭的過程中支撐不下去，正常;賭到了規(guī)模化的時候倒下去，這也正常。行業(yè)的不斷成熟，特別是對于服務要求的水漲船高實際上在無形中在提升著各行各業(yè)的準入門檻，現(xiàn)今早已沒有暴利的產品，追求合理的利潤才是王道。身在行業(yè)其中的經銷商如果想繼續(xù)做下去，那就好好做，不追求利潤談發(fā)展，那都是扯淡。
時至今日，我依然對于10年前網(wǎng)絡上一篇因抨擊空氣源熱泵熱水器高價而引起熱議的帖子記憶猶新。帖子內容是把一臺150升空氣源熱泵熱水器產品進行拆解之后，發(fā)現(xiàn)成本不過2000元左右，質疑憑什么賣到近5000元的高價，企業(yè)黑心定高價是阻礙空氣源熱泵產品被老百姓接受的重要原因。這種極端的觀點簡直可笑，如果早期那些做熱水的企業(yè)沒有利潤相信熱泵行業(yè)也看不到現(xiàn)在采暖市場的一片朝陽。現(xiàn)在隨便拆一臺北方采暖5P機設備，成本也不過7000多元，那為什么招投標價格要賣到翻倍以上?如果不是的話，煤改清潔供暖恐怕也就沒有空氣源熱泵什么事情了。成功上市新藥的藥企還有10年的時間來嘗試收回成本，而空氣源熱泵行業(yè)很多2016年時候賣的采暖機型到現(xiàn)在早已經全面更新?lián)Q代了。從目前了解的情況來看，不少企業(yè)還有大量此前庫存機型難以清倉，這距離空氣源熱泵采暖發(fā)展才不過短短的2年多的時間。
我們不做什么藥神，我們只是普普通通的行業(yè)人，不要利潤，我們又憑什么活下去?
文章轉自：《熱泵產品資訊》